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近期，青島海灣精細(xì)化工有限公司（簡稱“海灣精化”）接到了一個飲料包裝的藍(lán)色分散染料訂單，用以替代國外進(jìn)口染料產(chǎn)品。在實(shí)驗(yàn)室分析完相關(guān)產(chǎn)品指標(biāo)后，海灣精化以最快速度復(fù)配出了客戶需要的特定藍(lán)色，成功拿下這個訂單。

在競爭激烈的精細(xì)化工行業(yè)，海灣精化正以定制的差異化產(chǎn)品不斷拓展市場空間。目前，“雙桃”牌染料的定制產(chǎn)品銷量占比已超過30%。

擁有百年歷史的“雙桃”牌分散染料，曾以一己之力塑造了青島精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)在上世紀(jì)80年代的輝煌。80年代末，“雙桃”牌分散染料年產(chǎn)量3000噸左右，約占全國分散染料產(chǎn)量1/4。歷經(jīng)數(shù)次織物變革之后，曾經(jīng)的“中國拜耳”亟待尋回失落的光環(huán)。

“但是我們不會跟一些行業(yè)巨頭正面硬碰硬，而是發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，通過差異化策略拓展市場空間。”海灣精化黨委副書記、總經(jīng)理陳安源說，不只是分散染料產(chǎn)品，海灣精化全產(chǎn)品線都在通過差異化戰(zhàn)略調(diào)整市場、研發(fā)、生產(chǎn)步調(diào)，突出產(chǎn)品差異化、提高產(chǎn)品利潤率，在精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷突圍。

堅(jiān)守差異化戰(zhàn)略

海灣精化的分散染料產(chǎn)品因環(huán)保制約在上世紀(jì)90年代末停產(chǎn)。2010年海灣精化啟動環(huán)保搬遷，并在2017年重啟了分散染料項(xiàng)目建設(shè)。
時隔近二十年，染料產(chǎn)業(yè)的競爭格局早已改變。“尤其是近些年，隨著聚酯纖維材料的廣泛應(yīng)用，很多精細(xì)化工領(lǐng)域的龍頭企業(yè)也在這個階段崛起。”陳安源說，聚酯纖維材料主要采用分散染料上染，過去十幾年間，國內(nèi)分散染料市場迅速成長、被瓜分，面對這樣的市場格局，海灣精化的分散染料項(xiàng)目需要“異軍突起”。這個理念貫穿染料項(xiàng)目建設(shè)始終。根據(jù)生產(chǎn)工藝，分散染料生產(chǎn)分為蒽醌型、偶氮型、雜環(huán)型等，在分散染料項(xiàng)目建設(shè)之初，海灣精化就分析了彼時市場主流產(chǎn)品的技術(shù)路線，大部分廠家采用偶氮型生產(chǎn)工藝。“所以我們選擇了蒽醌，蒽醌型是高色牢度、低污染性染料，更符合安全環(huán)保理念。”海灣精化總經(jīng)理助理羅芳說，這奠定了海灣精化分散染料產(chǎn)品最基本的差異性。

技術(shù)路線確定后，海灣精化先后完成了旗紅和分散藍(lán)產(chǎn)品的試車、生產(chǎn)。市場對海灣精化的選擇作出了回應(yīng)。經(jīng)過不到兩年的市場開拓，海灣精化分散藍(lán)56號產(chǎn)品就一路“過關(guān)斬將”，迅速搶下了國內(nèi)市場的半壁江山，目前年產(chǎn)量在5000噸左右。相較海灣精化上世紀(jì)80年代近20個品種的產(chǎn)品“豐富度”尚有所不及，分散藍(lán)56號產(chǎn)品的成功卻堅(jiān)定了海灣精化的差異化戰(zhàn)略。“隨大流只會降低競爭優(yōu)勢，跟行業(yè)龍頭打價格戰(zhàn)不是長久之計(jì)，而差異化產(chǎn)品市場空間大，且利潤率高。”陳安源說，海灣精化不會盲目上馬新產(chǎn)品，而是瞄準(zhǔn)新的市場空間進(jìn)行研發(fā)生產(chǎn)。在進(jìn)行充分的市場調(diào)研后，海灣精化又研發(fā)了分散紅60號、分散紫26號等新產(chǎn)品，在競爭激烈的染料市場中獨(dú)辟蹊徑。事實(shí)上，海灣精化各個產(chǎn)業(yè)板塊的發(fā)展都在實(shí)行差異化戰(zhàn)略。在化工中間體板塊，二乙芳胺產(chǎn)品在去年供大于求。在前期市場調(diào)研基礎(chǔ)上，海灣精化決定增加色酚新產(chǎn)品，對原有二乙芳胺產(chǎn)品裝置進(jìn)行改造提升進(jìn)一步精制，最終生產(chǎn)出市場緊俏的色酚新產(chǎn)品。借助色酚火熱的市場行情，海灣精化一位銷售人員創(chuàng)下了單月1800萬元的銷售記錄。“雖然色酚新產(chǎn)品還是屬于二乙芳胺系列，但其差異性和高端市場應(yīng)用性會形成完全不同的市場格局。”陳安源說。

走向國際高端市場
差異化戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)保持敏銳的市場感知度，做到對競爭對手和市場、技術(shù)趨勢“知己知彼”。如果說差異化是海灣精化面對外部競爭市場的應(yīng)對戰(zhàn)略，高端化則是海灣精化自身不斷“進(jìn)化”的內(nèi)在要求，兩者往往相生相伴。“疫情期間一些出口防護(hù)服用的藍(lán)色染料就是我們提供的，一般染料產(chǎn)品的色牢度、染料細(xì)度都達(dá)不到出口要求。”陳安源說，染料產(chǎn)品有精細(xì)的指標(biāo)評價體系，酸堿度、復(fù)配度、上染能力等指標(biāo)缺一不可。在染料產(chǎn)品板塊，海灣精化生產(chǎn)的尤麗特、尤麗素等酸性染料產(chǎn)品在近期通過了瑞士藍(lán)標(biāo)的前期認(rèn)證，預(yù)計(jì)今年下半年將注冊成功。“這個相當(dāng)于國際出口市場的‘身份證’，注冊后我們的酸性染料產(chǎn)品將打開國際高端市場。”陳安源說，不采用瑞士藍(lán)標(biāo)認(rèn)證染料染制的紡織品無法出口歐洲等國外高端市場，染料產(chǎn)品的附加值也無法相應(yīng)提高。海灣精化在化工中間體市場的實(shí)力也不容小覷。目前，海灣精化雙乙烯酮年產(chǎn)量6萬噸，全國第一。產(chǎn)品純度99.5%，醋酐含量降至0.15%，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了國際先進(jìn)水平。

以雙乙烯酮為原料，海灣精化配套生產(chǎn)了乙酰乙酸甲酯和二乙芳胺、吡唑酮系列下游產(chǎn)品，形成了以雙乙烯酮為基礎(chǔ)的產(chǎn)品樹，在醫(yī)藥、有機(jī)顏料、防腐劑、食品添加劑等多個領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。其中，乙酰乙酸甲酯主要用于醫(yī)藥工業(yè)制備維生素E，目前，中國占據(jù)全球維生素E乙酰乙酸甲酯市場的80%以上，而海灣精化已拿下全國近半市場份額。“海灣精化乙酰乙酸甲酯產(chǎn)品純度達(dá)到了99%，遠(yuǎn)高于普通產(chǎn)品97.5%的純度，這也是我們能搶下市場的主要因素。”海灣精化副總經(jīng)理劉洪宇說。海灣精化的硅膠和硅溶膠也在向食品級、催化劑級產(chǎn)品邁進(jìn)。“我們的硅膠產(chǎn)品可以滿足最挑剔的啤酒客戶，用于啤酒生產(chǎn)過程中的蛋白質(zhì)吸附。”劉洪宇介紹，海灣精化的硅膠產(chǎn)品還可用于藥片干燥劑等高端領(lǐng)域。硅溶膠產(chǎn)品在國內(nèi)催化劑等高端市場占有率超過了50%，80%以上的產(chǎn)品出口到了美國、歐洲等市場。目前，海灣精化硅膠二期項(xiàng)目已啟動建設(shè)工作，預(yù)計(jì) 8月底將具備試車條件。二期硅膠項(xiàng)目產(chǎn)品將以耐水硅鋁膠、柱層硅膠、大孔硅膠、A型、B型膠等高端產(chǎn)品為主。“我們只做高端硅膠，未來還將開拓更多高端應(yīng)用市場。”劉洪宇說。

離市場更近一些

與基礎(chǔ)化工行業(yè)不同，精細(xì)化工生產(chǎn)用原料和產(chǎn)品往往都達(dá)上百種，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)復(fù)雜多變，受市場變化影響更大。離市場更近一些，精細(xì)化工企業(yè)感知市場的觸角也將更加靈敏。“行業(yè)轉(zhuǎn)折與機(jī)遇都在市場變化當(dāng)中。”陳安源說，染料行業(yè)發(fā)展就是要追隨織物的變化，下游染料產(chǎn)業(yè)都要密切追蹤，隨之調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。他認(rèn)為，海灣精化染料板塊的發(fā)展機(jī)遇就蘊(yùn)藏在下一次織物行業(yè)變革中。“我們要更加貼近市場，根據(jù)市場需求進(jìn)行相應(yīng)的研發(fā)、生產(chǎn)。”劉洪宇說，為更加快速感知一線市場信息，目前海灣精化正在提升直接客戶的比例，直接對接客戶需求。海灣精化近期開發(fā)的色酚、分散染料等新產(chǎn)品都是在前期市場調(diào)研基礎(chǔ)上所做的研發(fā)。針對上游原材料市場價格波動等影響因素，海灣精化還建立了產(chǎn)品—原料價格聯(lián)動機(jī)制，價格委員會每天根據(jù)原料價格進(jìn)行產(chǎn)品定價，有效規(guī)避風(fēng)險。

市場需求聯(lián)動技術(shù)改進(jìn)。精細(xì)化學(xué)品品種多樣，同一種中間體產(chǎn)品經(jīng)不同的工藝流程可延伸出幾種甚至幾十種不同用途的衍生品，生產(chǎn)工藝復(fù)雜多變，精細(xì)化工企業(yè)需要在生產(chǎn)過程中不斷改進(jìn)工藝，應(yīng)對市場?？梢哉f，產(chǎn)品的衍生開發(fā)能力是精細(xì)化工企業(yè)的核心競爭力。“精細(xì)化工行業(yè)更多是柔性定制生產(chǎn)，我們通常會結(jié)合市場需求和目前的生產(chǎn)工藝路線進(jìn)行技術(shù)改動。”海灣精化總經(jīng)理助理羅芳說，技術(shù)部門會根據(jù)市場需求進(jìn)行設(shè)備匹配、工藝路線改造、原材料小試等環(huán)節(jié)，在現(xiàn)有生產(chǎn)裝置的基礎(chǔ)上以最小成本的改動實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品種類的增加。近期，一直銷量穩(wěn)定的大紅色基G市場開始出現(xiàn)變動，供過于求。“所以最近我們開始考慮在這條產(chǎn)品線上做一些改動，研發(fā)新的產(chǎn)品。”羅芳說。今年上半年，隨著國內(nèi)新冠肺炎疫情的有效控制和市場環(huán)境改善，海灣精化銷售收入約10.6億元，同比增長60.37%。依靠市場與技術(shù)的雙向驅(qū)動，海灣精化的差異化和高端化路線將走得更加順暢。