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近期，上海某高端客戶企業(yè)的代表帶著合作的誠意來到海灣精化，就間磺酸吡唑酮產(chǎn)品采購合作進(jìn)行最終談判，并簽訂了60噸的首單采購合同。該企業(yè)表示，待后期穩(wěn)定使用后，將全部使用海灣精化產(chǎn)品來替代進(jìn)口產(chǎn)品。 

此次戰(zhàn)略合作的促成，是兩年間企業(yè)生產(chǎn)、營銷及很多部門合力攻堅的結(jié)果。其間，進(jìn)行了多次的客戶走訪、技術(shù)交流、小樣測試等一系列的工作，付出了艱苦的努力。

走，到客戶中去 

從4月初開始，截止到6月8日，海灣精化副總經(jīng)理劉洪宇先后帶隊走訪了武漢、荊州、溫州、紹興、嘉興、瑞安、上海等南方重鎮(zhèn)，以及天津、河北和省內(nèi)的幾十家客戶。 

劉洪宇告訴筆者，市場是跑出來的。只有和客戶近距離交流，才會在第一時間捕捉和發(fā)現(xiàn)營銷工作中存在的痛點，有的放矢地調(diào)整策略。同時還能在交流中了解到客戶的個性化需求，開展定制化服務(wù)，增強客戶的黏性。 

市場訊息萬變，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。海灣精化要求營銷人員每時每刻都要抓市場信息，對于同類產(chǎn)品的市場價格水平、波動情況，目標(biāo)客戶所在行業(yè)開工率、目標(biāo)客戶的產(chǎn)量情況，對企業(yè)產(chǎn)品的使用數(shù)量以及下次的訂貨時間等，都要做到“門兒清”，實施精準(zhǔn)營銷。

淡季不淡。按照以往的經(jīng)驗，5月份對海灣精化來說，是一個淡季，但通過對客戶及相關(guān)市場信息的準(zhǔn)確把握，依然完成了近1.91億元的銷售收入。這一成績的取得，主要是得益于企業(yè)采取了“一戶一議、逐戶施策”的精準(zhǔn)營銷策略。

企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，淡季與旺季的區(qū)別主要是在銷售的規(guī)模上，但需求始終是存在的。在淡季里，哪怕是只有10噸的需求規(guī)模，我們要求營銷人員也要拼盡全力，拿到盡可能多的訂單。

沖，營銷人員的底氣來自協(xié)同 

產(chǎn)品質(zhì)量和交貨及時性是客戶最為關(guān)注的兩個維度，要實現(xiàn)兩者的平衡，必須是企業(yè)生產(chǎn)、管理、營銷、后勤服務(wù)保障等部門達(dá)到高度協(xié)同。 

面對激烈的市場競爭，海灣精化營銷人員交出了一份份亮麗的成績單。用營銷人員的話說，企業(yè)給我們做強大的后盾，我們沒有后顧之憂，只管往前沖就行了。 

劉洪宇說，企業(yè)根據(jù)市場需求變化及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對營銷工作起到了極其重要的支撐作用。 

企業(yè)及時調(diào)整生產(chǎn)計劃，生產(chǎn)廠與職能部門加強橫向交流，實施無邊界溝通。市場需求緊俏、毛利率較高的產(chǎn)品生產(chǎn)得到了充分保證，因此贏得一批高端客戶的信賴與認(rèn)可。一些曾經(jīng)因為搬遷流失的客戶重新回歸，感嘆海灣精化不愧是百年企業(yè)，對“雙桃牌“、”海洋牌“有了全新的認(rèn)識。 

產(chǎn)品品質(zhì)有了保證，供貨的及時性同等重要。為此，海灣精化建立了 “中間體產(chǎn)品發(fā)貨群”等多個微信工作群，將銷售訂單下達(dá)、物流運輸車輛到達(dá)、裝貨、發(fā)貨、貨物到達(dá)等各個節(jié)點的時間狀態(tài)在群內(nèi)通報，實現(xiàn)了信息的無障礙溝通。 

另外，為做好銷售服務(wù)工作，銷售內(nèi)勤從原有的SAP ERP流程操作、收寄發(fā)票等工作，增加了產(chǎn)品銷量及庫存等數(shù)據(jù)統(tǒng)計、發(fā)貨計劃制定與協(xié)調(diào)、授信客戶回款監(jiān)督、合同管理等工作，在細(xì)化銷售管理工作的同時強化風(fēng)險管控，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。

一切圍繞市場轉(zhuǎn)，一切圍繞市場干。海灣精化正在加快圍繞集團全年目標(biāo)任務(wù)，向高端市場努力進(jìn)發(fā)！